A China passa por um momento de aceleração no desenvolvimento, principalmente no que diz respeito às inovações do varejo e às vendas digitais. Se você está de olho no mercado digital chinês, sabe que podemos tirar muitas inspirações para melhorar as vendas no varejo via internet.
Atualmente, é a melhor forma para driblar a crise instaurada no Brasil por conta do coronavírus e a necessidade do distanciamento social. Neste post, apontaremos alguns dados de mercado, listando algumas lições que podem ser colocadas em prática por grandes varejistas e pequenos empreendedores. Acompanhe!
Neste artigo você verá:
A China é a segunda maior economia digital do mundo, perdendo apenas para os Estados Unidos, e lidera o mundo no valor de muitas aplicações digitais, incluindo comércio eletrônico e pagamentos móveis.
O país é responsável por 40% das transações globais de comércio eletrônico, maior do que o valor da França, Alemanha, Japão, Reino Unido e Estados Unidos juntos. Mas como isso aconteceu?
Em 2002, a eBay Inc. entrou na China, conquistou uma participação de mercado de 70%, mas em 2007 sua participação de mercado já caiu para menos de 10%. Uma queda semelhante ocorreu com o MSN China da Microsoft Corp. em 2005.
A empresa ganhou 53% de participação de mercado entre os usuários chineses de negócios, mas atingiu menos de 5% em outubro de 2014, quando o do QQ e o WeChat da Tencent entraram no jogo.
Da mesma forma, a Uber Technologies Inc. entrou formalmente na China em 2014, gastou bilhões em batalhas competitivas, para sair do país em 2016 após vender sua subsidiária chinesa para a Didi Chuxing Technology Co.
Não faltam exemplos de players ocidentais que “bateram na Muralha da China” e voltaram para casa, como descrito no artigo Lessons From China’s Digital Battleground (mit.edu).
Alguns alegam que isso ocorre devido ao protecionismo, mas muitos especialistas entendem que essa é só uma desculpa conveniente, porque simplifica demais e obscurece algumas realidades competitivas importantes na China. Fato é que a China partiu de um lugar diferente ao entrar na era digital.
Ponto de partida diferente
Ao contrário de muitas economias ocidentais, a economia chinesa não estava madura quando a transformação digital tomou conta do mundo. Muitas indústrias enfrentam muitos desafios com o modelo vigente.
O moderno sistema de varejo existe desde o final do século XIX nas grandes nações ocidentais, mas a China não tinha esse sistema até a década de 1990.
Nos primeiros anos da internet, as vendas no varejo offline da China ainda tinham cobertura limitada e operavam com baixa eficiência por serem formadas por varejistas independentes.
Outro ponto que exemplifica essa partida de um lugar diferente são os sistemas de pagamento. Em 2011, no início da era de pagamentos móveis na China, o dinheiro ainda representa 65% das transações de consumo.
As nações desenvolvidas já tinham sistemas de cartões de crédito bem estabelecidos. Além disso, não havia terminais de ponto de venda (PDV) suficientes nas lojas.
A internet expandiu drasticamente as opções de compras para os chineses, proporcionando conveniência, seleção e transparência de preços do varejo moderno.
E essa necessidade da modalidade de pagamento é também o que explica o sucesso do Alipay.com Co. Ltd. (aplicativo móvel com uso de QR Codes).
Em suma, naquele momento, as tecnologias digitais ofereceram uma solução para gargalos fundamentais no consumo, em vez de uma alternativa disruptiva às soluções existentes.
Por este motivo, o mercado digital da China desenvolveu-se de forma excepcionalmente rápida e dinâmica, baseada na necessidade, e não na preferência.
Além disso, o domínio dos mercados digitais apresentam algumas características únicas no que diz respeito à localização, velocidade, integração on-line e off-line e desenvolvimento do ecossistema local.
E é por isso que os gigantes digitais da China conseguem competir com qualquer player do mercado de vendas no varejo. Alibaba que o diga! O Taobao, sua plataforma chinesa de comércio eletrônico, atingiu metade dos consumidores online da China em nove anos, enquanto a Amazon demorou 14 anos para alcançar o mesmo patamar nos Estados Unidos.
Entender a estrutura do consumo local para encontrar soluções para seus gargalos foi um grande mérito do mercado chinês. Ele viu a necessidade de reinventar seus negócios e, com essa nova postura, aproveitou a revolução digital para atingir patamares nunca antes vistos.
As empresas chinesas e seus ecossistemas de negócio atenderam à demanda do mercado por pura sobrevivência. Com diferentes modelos de negócio e aproveitando o volume de pessoas no mundo digital, a China investe também no mercado local. E estes são os motivos pelos quais o país é tão assertivo no e-commerce e nas vendas no varejo.
Volume de pessoas no mundo digital
Quando pensamos em estratégia de vendas no varejo, uma das primeiras atitudes é saber onde está o público-alvo, certo? No caso do varejo na China, sem dúvidas, eles estão no mundo digital.
De acordo com dados da Data Reportal de janeiro de 2021, a China atingiu uma população de 1,44 bilhões de pessoas. Foi um aumento de 0,4% (5,2 milhões) entre janeiro de 2020 e janeiro de 2021. A grande maioria de sua população (61,9%) vive em centros urbanos.
Esse grande número de pessoas em cidades pode explicar os números assustadores quando pensamos em indivíduos conectados. Veja abaixo alguns dados também referentes a janeiro de 2021.
Número de pessoas no mundo
digital em janeiro de 2021:
• A China tem 1,61 bilhão de conexões móveis, o equivalente a 111,8% da população total, o que é justificado pelo fato de que muitas pessoas têm mais de uma conexão móvel;
• Existem 930,8 milhões de usuários de mídia social, um aumento de 13% (110 milhões) entre 2020 e 2021, o equivalente a 64,6% da população total;
• São 939,8 milhões de usuários de internet, um aumento de 10% (85 milhões) comparado a 2020.
Em suma, são muitas pessoas conectadas que têm a oportunidade de fazer uma compra online. Os dados do Data Reportal apontam que:
• 64,3% compraram um produto online pelo smartphone;
• 72,3% procurou por um produto ou serviço online;
• 76,1% utilizou um aplicativo de compras no dispositivo móvel;
• 77,4 compraram um produto online de qualquer dispositivo;
• 91,5% visitou uma loja online.
Investimento em mercado local
O varejo na China começou seu processo de crescimento e inovação se baseando em modelos de negócios de sucesso, como Carrefour e Amazon.
No entanto, como ressaltamos, não demorou muito para que os negócios chineses tomassem a frente no mercado local.
Mas como aumentar vendas no varejo China e se sobressair em relação às gigantes estrangeiras?
A estratégia de vendas no varejo na China se baseou em compreender o jovem consumidor, que é o público que gasta bastante tempo na internet.
Esse público não gosta de lojas físicas, motivo pelo qual as empresas chinesas precisaram se reinventar para sobreviver. Isso significa ir para o mundo online para atender ao mercado local.
Um ponto interessante é que a digitalização do varejo na China se baseou no uso da infraestrutura de gigantes tecnológicas, como Tik Tok e WeChat, que fornecem sistemas de dados e nuvens para negócios.
O Alibaba, por exemplo, se tornou a porta de entrada para as vendas no varejo no comércio online. As empresas viram que tem como aumentar vendas no varejo com a presença digital.
Outra questão que merece destaque é que os varejistas chineses, com a ideia de aproveitar e investir nesse mercado local, não focam somente no lucro. A procura por novos negócios e parcerias que agregam valor ao consumidor também foi uma estratégia de vendas no varejo que eles adotaram.
Adoção de diferentes modelos de negócios
As vendas no varejo em lojas físicas seguem toda uma estrutura definida de negócios. No entanto, a partir do momento em que o consumidor entra no ambiente digital, as empresas chinesas, como apontamos, readequam seus modelos para atender o cliente online.
Esse novo cenário fez com que a China adotasse uma estratégia de vendas no varejo diferente, com diferentes modelos de negócio para ajudar no crescimento do e-commerce.
Alguns varejistas, por exemplo, ampliaram suas perspectivas em relação a depósitos e fornecedores. Apesar de terem seus próprios locais e parceiros, passaram a atuar em parceria com lojas locais para realizar entregas.
Assim, ao mesmo tempo em que investe em lojas físicas para atender o consumidor que não está online, expande seu ecossistema para atender às demandas do e-commerce.
Como aumentar vendas no varejo? Que tal começar se inspirando nas estratégias do varejo na China? Como demonstramos, a estratégia de vendas no varejo chinês consideraram os gargalos no consumo ao invés de trazer algo disruptivo.
Para começar, se você quer melhorar suas vendas no varejo, a análise sobre o tamanho do mercado digital brasileiro é fundamental.
Aproveitar o tamanho do mercado digital
Da pesquisa Data Reportal referente ao Brasil, podemos tirar muitos dados que podem ajudar as vendas no varejo.
Em janeiro de 2021, o Brasil chegou a 160 milhões de internautas, o que perfaz 75% da população. São 150 milhões de usuários de redes sociais (70,3% da população) e 205,4 milhões de conexões móveis (96,3% da população).
Comparativamente, nossos dados são mais assertivos do que os dados chineses e demonstram uma grande oportunidade de melhorar as vendas no varejo online. Abaixo outros dados que o Data Reportal traz e devem ser considerados.
Mercado digital brasileiro segundo dados:
• 50,8% compraram um p roduto online pelo smartphone;
• 76% compraram um produto online de qualquer dispositivo;
• 79,4% utilizou um aplicativo de compras no dispositivo móvel;
• 91,4% procurou por um produto ou serviço online;
• 94,2% visitou uma loja online.
De um ano para outro, experimentamos um crescimento nas vendas online em praticamente todas as categorias: eletrônicos e mídia física (20,8%), brinquedos e hobbies (21,2%), móveis e eletrodomésticos (23,9%), moda e beleza (24%), alimentação e cuidados pessoais (27,1%), videogames (32,7%) e música digital (39%). O único decréscimo no consumo online se deu em viagens e acomodações (-40,8%), algo bastante justificável pela pandemia.
Que tal aproveitar esse grande mercado online para marcar presença nas redes e mostrar seu produto?
Investir em convergência e atendimento omnichannel
Para aproveitar o mercado local e aumentar as vendas no varejo, a China adotou diferentes modelos de negócio.
Dessa forma, conseguiu atender aos consumidores digitais e presenciais. É certo que cada país deve adotar uma estratégia de venda no varejo conforme a sua realidade, mas essa convergência de modelos é fundamental também no Brasil.
Nós sabemos que a força das lojas físicas é enorme no nosso país. Ela atende à boa parte que não tem intimidade com o mundo digital, mas é de fundamental importância para o relacionamento das marcas com os clientes.
Brasileiros têm uma maior necessidade de socialização se comparados aos chineses, é um traço cultural nosso. Então, o encantamento presencial é essencial.
No entanto, o tamanho do nosso mercado digital nos possibilita pensar em convergência para abranger o passado e o futuro.
Na pandemia, por exemplo, os shoppings se reinventaram, digitalizaram rapidamente seus negócios e implementaram o delivery.
Assim, conseguiram aliar conveniência, conexão e praticidade, juntando os ambientes digital e físico. É uma solução tipicamente brasileira e adaptada à realidade do consumidor local.
Seguindo a ideia de convergência, as vendas no varejo podem ser impulsionadas com o atendimento omnichannel. De maneira simples, é um atendimento que pressupõe que o consumidor será atendido de forma coerente em todos os pontos de contato com a marca.
Omnichannel é ter presença em vários canais de comunicação, principalmente no meio digital. Os canais são integrados e simultâneos, e proporcionam a mesma experiência de relacionamento.
Um exemplo simples: o cliente encontra um produto no Facebook. Em seguida, visita o site do fornecedor, coloca o item no carrinho, mas precisa sair de casa. Para concluir logo a compra, entra no aplicativo de smartphone do fornecedor, vê que o item continua no carrinho, e faz a compra.
Ao invés de pedir entrega, ele pede para retirar na loja física. Ao ir na loja física, já está tudo pronto, porque o sistema unificado e simultâneo do varejista coletou todas as informações e as direcionou para um único local. É uma excelente maneira de melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, aumentar as vendas no varejo.
Acelerar processos de logística
Um dos motivos que aumentou as vendas no varejo China foi a capacidade de melhorar o processo logístico. Ela investiu na rede ferroviária e em trens de alta velocidade para que os produtos do e-commerce conseguissem chegar rapidamente ao destinatário. Além de diminuir os custos, o prazo médio de entrega passou a ser de um dia.
Aqui no Brasil, temos o mesmo desafio de dimensões continentais. Nossa malha ferroviária é pequena. O prazo médio para uma encomenda chegar ao consumidor é de 11 dias. No entanto, se você pedir algo pela Amazon, chegará em um dia. Então, na verdade, é possível aprimorar o processo de logística.
É claro que os empreendedores brasileiros não têm o poder de fogo da gigante Amazon, mas podem evoluir com alternativas propostas pelas empresas de e-commerce que superam essa barreira no Brasil.
Além das estratégias omnichannel que acabamos de falar, o modelo de fulfillment é uma boa saída.
Por meio dele, um grande varejista oferece aos lojistas parceiros do marketplace os serviços de logística, que incluem coleta, armazenamento, empacotamento e entrega. O Magazine Luiza, o B2W e o Mercado Livre são as maiores referências no Brasil.
Aumentar as vendas no varejo é um desafio diante do baixo consumo que enfrentamos no Brasil. No entanto, adotar modelos de negócio inteligentes e aproveitar o mercado online brasileiro são boas saídas.
Algumas estratégias, como a importação de produtos, podem ser fundamentais para reduzir custos, inclusive. Veja como importar produtos da China para vender na sua loja online!
