Inteligência de mercado é um termo em alta nos últimos anos, especialmente com o advento do Business Intelligence, do Google Analytics e de outras ferramentas.
Em empresas varejistas e indústrias, a busca para se destacar frente à concorrência é incessante. E utilizar a inteligência de mercado de forma correta é uma das maneiras para isso.
Pensando na compra estratégica, explicamos o que é inteligência de mercado, sua importância e as vantagens de sua aplicação. Ao final, pontuamos sua utilização na rotina de compras. Acompanhe!
Aqui você verá:
1. O que é inteligência de mercado
Inteligência de mercado é uma estratégia que se baseia no processamento de informações e dados relevantes para compreensão global do ecossistema no qual uma empresa está inserida.
Com os insights gerados pelo processamento (interpretação e análise de dados), os gestores são capazes de analisar as tendências de comportamento do mercado, as estratégias dos concorrentes, o perfil do público-alvo e outros fatores que interferem em sua atividade empresarial.
A inteligência de mercado é também conhecida como inteligência competitiva, pois, a partir desses insights, os empresários conseguem ver pontos fracos e fortes.
O que deve ser melhorado quanto ao relacionamento com clientes? Quais as tendências do segmento para os próximos 5 anos? Há alguma estratégia da concorrência que merece análise mais próxima? Tudo isso pode ser respondido com essa estratégia.
E como realizar a captação de informações para aplicar a inteligência de mercado conceito? Por meio de pesquisas de mercado originais, aplicáveis ao seu segmento de atuação.
Afinal, elas devem se basear em suas próprias questões para entender clientes, concorrentes, prospects e mercado.
Outra forma de captar esses dados é pelo uso de ferramentas e softwares, como Customer Relationship Manager (CRM), Google Analytics e Big Data.
Por isso, aprender o que é inteligência de mercado é uma maneira de começar a tomar decisões mais fundamentadas.
2. Vantagens da inteligência de mercado
Há alguns anos, se pensarmos no que é inteligência de mercado, podemos indagar como ela era colocada em prática.
Atualmente, temos auxílio da internet em todos os campos da nossa vida, especialmente no mundo corporativo. A facilidade que as ferramentas e os softwares de coleta e análise de dados proporcionam nem se compara ao mercado de 10 anos atrás.
Com isso, o gestor consegue analisar seu negócio e todo o ecossistema empresarial que o envolve. Isso significa ações mais rápidas e assertivas, inovações e vantagem competitiva. São esses os principais benefícios da inteligência de mercado. Veja mais a seguir.
Ações mais rápidas e assertivas
Os dados e as informações coletadas sobre o ecossistema empresarial é fundamental para tomar decisões bem fundamentadas.
No entanto, quando a análise de dados é feita com consistência, o empresário consegue tomar ações mais rapidamente. Afinal, ele já possui à sua frente um cenário bem desenhado.
A partir do momento que entendemos como o mercado se comporta, é possível antecipar os movimentos. Ao invés de esperar uma tendência se consolidar para adotá-la, os dados podem dirigir a empresa para ser pioneira em seu segmento.
Ou seja, com monitoramento, coleta e análise de dados, a empresa pode se tornar uma referência em inovação.
Inovações
Dados e “achismos” são inimigos íntimos. No ambiente empresarial, um gestor que atua baseado em inteligência de mercado cria autoconsciência sobre seu negócio. Isso significa que suas decisões não são tomadas com base em desejos pessoais ou “vaidade”.
Como consequência, ele consegue evitar o desenvolvimento de vícios relacionados à mentalidade, estratégias e comportamento. E você sabia que esses vícios são alguns dos motivos que impedem as inovações? Afinal, é inviável inovar estando preso a velhos hábitos.
Quando o empresário aprende o que é inteligência de mercado e a aplica com consistência, consegue atuar de forma certeira.
Diante de tendências e novas mentalidades, pode inovar utilizando novas tecnologias e comportamentos em seus negócios. Analisar dados, por organizar as informações que se coleta sobre o ecossistema, aponta para oportunidades e novas perspectivas.
Vantagem competitiva
Um empreendedor que estrutura seu negócio sem muitas informações ou sem um planejamento estratégico está fadado ao fracasso.
Ainda que as estratégias sejam referendadas pelo mercado, sem um plano com objetivos definidos, elas se tornam inócuas para um empreendimento.
Isso acontece porque cada empresa possui particularidades, e copiar modelos para se manter em atividade não é sustentável a longo prazo.
Por outro lado, quando o empresário se preocupa com o planejamento estratégico, fatalmente utilizará a inteligência competitiva. Ele não quer surfar na onda dos concorrentes, mas se destacar perante eles.
E, para isso, é preciso conhecer o perfil do público-alvo, suas demandas e motivações, para entender exatamente o que e como vender.
Com a inteligência de mercado, é possível traçar uma proposta de valor dentro do seu mercado, levando uma experiência relevante ao cliente. É dessa maneira que uma empresa se destaca em meio a outras.
E engana-se quem pensa que a inteligência de mercado se aplica somente em relação ao âmbito externo de um negócio. Os dados levantados sobre o ecossistema possibilitam ao gestor adotar inovações para otimizar seus procedimentos internos antes de seus concorrentes, por exemplo.
Em outras palavras, essa estratégia é fundamental para que uma empresa tenha vantagem competitiva. Ela se torna capaz de potencializar seus resultados com estratégias em todas as áreas, como marketing, compras, financeiro, vendas e relacionamento com o cliente.
Vantagens da inteligência de mercado:
• Permite entender o comportamento do consumidor, o que contribui para tomar conhecimento sobre a percepção dos clientes sobre produtos e serviços oferecidos, bem como sobre sua marca;
• Possibilita maior conhecimento sobre o segmento de atuação, com dados sobre estratégias da concorrência, precificação compatível ou incompatível e tendências do mercado;
• Auxilia na avaliação dos concorrentes e dos diferenciais dos produtos e soluções próprios ou de terceiros;
• Ajuda a identificar potenciais problemas de negócios e as possíveis soluções para eles;
• Identifica os principais influenciadores da indústria e as oportunidades de negócios.
3. Como usar a inteligência de mercado no setor de compras
A inteligência de mercado deve ser utilizada para uma compra estratégica. Isso quer dizer obter os melhores resultados e evitar o desperdício de recursos.
Quando pensamos em compras corriqueiras, é muito comum que o empresário tenha fornecedores de confiança que podem atendê-lo prontamente.
É muito importante em um negócio, mas essa relação não se dá sem pesquisa. É preciso coletar e analisar os dados desse mercado, estabelecer conversas e percorrer um percurso até que ela seja fechada.
Em outras palavras, é fundamental seguir uma série de atividades pré-definidas no processo de compras que utilizam a inteligência de mercado.
Isso porque os benefícios que essa estratégia pode proporcionar depende da qualidade e integridade dos dados, o que é atingido com o procedimento. Sem um “método”, as informações disponíveis podem levar a conclusões equivocadas ou serem inválidas.
E como estabelecer esse método no setor de compras ao aplicar a inteligência de mercado? Em primeiro lugar, é fundamental definir os indicadores de desempenho. Em seguida, pense em quais ferramentas serão utilizadas para a coleta de informações.
Seguindo o procedimento, a manipulação dos dados é fundamental para preservar sua qualidade e compreender a informação. Por fim, vem a análise e a interpretação de dados, que dará subsídios à equipe de compras para tomar decisões que resolvam o problema do negócio.
Vale destacar, ainda, que é preciso avaliar a eficácia da estratégia atual de inteligência de mercado para as compras. Se os estudos apontarem para uma atualização ou modificação das operações, faça.
Veja a seguir com mais detalhes os procedimentos necessários para usar a inteligência de mercado no setor de compras.
Defina os KPIs
Os KPIs (Key Performance Indicator) ou Indicadores-chave de desempenho são essenciais para uma boa gestão de compras. Por isso, são importantes quando falamos em utilizar a inteligência competitiva neste setor.
Conforme os objetivos traçados pela equipe, o gestor deve definir seus KPIs.
Principais indicadores do setor:
• Prazo médio de pagamento (payment terms): prazo médio de pagamento dos fornecedores (diferença entre a data exata do pagamento e o dia da compra), algo essencial para a manutenção do fluxo de caixa e de capital de giro.
• Lead time: período entre a requisição do material até o atendimento da demanda. Um lead time alto pode ser derivado de processos internos ineficazes ou fornecedores descompromissados.
• Produtividade: pode ser avaliada de diferentes maneiras, como contabilizar o número de requisições e transações completadas, quantidade de horas semanais dedicadas a um processo etc.
• Custo dos suprimentos: mede o percentual dos custos dos suprimentos nas vendas da empresa, auxiliando na compreensão das despesas com requisições em relação às vendas.
• Saving: ganho financeiro que a empresa teve com uma aquisição (economia feita pelos profissionais ao efetuar uma compra, o que indica eficácia e produtividade do setor).
• Evolução de preço: análise dos valores praticados em determinado período de tempo, o que auxilia a encontrar maneiras de economizar e identificar períodos de sazonalidade.
• Nível das entregas: indicador específico para avaliar a eficácia e a confiabilidade dos fornecedores.
Escolha a ferramenta mais adequada para sua empresa
Existem ferramentas e softwares de análise de dados que podem auxiliar sua empresa a obter as informações necessárias para tomar decisões assertivas.
O principal ponto na hora de escolher é atentar-se às necessidades do seu negócio. Com isso, será mais fácil implementar a inteligência de mercado.
Mas fique de olho também na configuração adequada da ferramenta e no treinamento dos profissionais. No ditado popular, não adianta ter uma Ferrari se você não sabe dirigir.
Seu software de coleta de informações deve oferecer informações verídicas e confiáveis. Por isso, busque um especialista para implementar a solução.
Preserve a qualidade dos dados
Uma configuração adequada da ferramenta não é suficiente para garantir a qualidade dos dados. Portanto, sua análise deve incluir uma etapa específica de tratamento e higienização dos dados. Isso significa segmentar, organizar e limpar os dados. E como fazer isso?
Comece identificando e eliminando dados duplicados (repetidos). Com essa prática, você evita análises inconsistentes que podem levar o gestor ao erro. Em seguida, padronize as informações para ter mais facilidade na hora da leitura delas. Na prática, é segmentar, agrupar e uniformizar.
A próxima etapa é recuperar informações ausentes por meio de testes, backups, atualizações e outros procedimentos. Assim, você poderá garantir o uso de dados conclusivos na análise.
Já nas duas etapas finais, você valida as informações e higieniza os dados. Na validação, você pode utilizar mecanismos automatizados ou manuais. A higienização serve para eliminar espaços em branco, caracteres especiais, traços, acentuação indevida, tudo que pode facilitar a leitura e a formatação dos dados.
Ao final desses processos, você conseguirá fazer uma análise mais precisa a partir de dados relevantes.
Faça a interpretação dos dados
Dados coletados e tratados devem ser interpretados. Os números, por si só, não dizem nada. Você deve entender, por exemplo, porque o lead time saiu de 5 dias para 12 dias.
Qual foi o motivo dessa ocorrência? Atraso no fornecedor? Erro no transporte? Solicitação de produtos sem especificação que demandou complementação?
Ao interpretar os dados, você consegue otimizar os seus resultados. Mas tenha em mente que essa análise não se limita aos KPIs escolhidos.
A interpretação também varia conforme o mercado consumidor, o segmento de atuação da empresa, o cenário econômico e outros fatores.
Percebe como é fundamental adotar uma metodologia de análise coerente com sua empresa? Cada negócio se insere em um universo cheio de particularidades.
E para compreender melhor os resultados da interpretação de dados (em geral, vem na forma de relatórios), você pode fazer pesquisas e testes. É uma boa maneira de obter respostas mais precisas com a análise.
Trace uma estratégia
Por fim, como todo procedimento, é preciso dar uma geral nos procedimentos de inteligência de mercado e fazer algo com as informações obtidas. Ou seja, hora de traçar uma estratégia!
Suas novas ações podem envolver implementação de novos recursos e correção de falhas no setor de vendas, por exemplo. Pode envolver também a adaptação de processos operacionais para conferir mais eficiência para a equipe.
São muitas as possibilidades que podem existir após a aplicação de inteligência de mercado à rotina de compras. Mas a única certeza é que as estratégias traçadas serão fundamentadas em dados de qualidade, que embasam de forma assertiva a decisão do gestor.
E você, já aplica a inteligência de mercado no setor de compras do seu negócio?
