A falta de conhecimento sobre o mercado internacional e sobre técnicas de negociações estratégicas podem levar empreendedores a tomarem decisões erradas dentro de um negócio de importação.
Como solução para aproveitar as melhores condições e evitar cair em ciladas, é importante que a empresa importadora adote elabore planos de negociações estratégicas, envolvendo todas as fases das atividades de compras.
O setor de compras de uma empresa de importação é composto por várias etapas, que vão desde a seleção dos fornecedores até a determinação de preços, prazos e condições da relação comercial.
Ao adotar técnicas de inteligência, gestão e planejamento, a equipe de strategic sourcing conseguirá encontrar as melhores oportunidades no mercado externo, visualizando de maneira clara os custos, as receitas e os riscos envolvidos em cada opção.
Com base nessas informações é possível então garantir o sucesso das compras de acordo com o objetivo comercial e dentro dos padrões que a empresa importadora deseja oferecer aos clientes finais.
Quer saber mais sobre o que é a negociação estratégica e como ela pode impactar positivamente o seu negócio de importação? Continue a leitura e confira!
Aqui você verá:
1. O que é e qual a importância de uma negociação estratégica
As negociações estratégicas são técnicas que facilitam e melhoram a relação entre as duas partes envolvidas em uma relação comercial. No caso da importação, essa metodologia visa aperfeiçoar os laços e as vantagens mútuas entre importadores e fornecedores estrangeiros.
A grande vantagem de investir no setor de strategic sourcing dentro de uma empresa importadora é que existem diversas opções de parceiros no mercado externo, e cada uma pode agregar de maneira diferente para a empresa.
Enquanto alguns fornecedores oferecem melhores preços na venda dos produtos por atacado, outros podem oferecer condições especiais para pagamento e prazos de entrega.
Também é comum que os fornecedores disponibilizem ofertas especiais para parceiros confiáveis e que realizem pedidos recorrentes. Para identificar qual a melhor opção dentro do que sua empresa busca no momento, é imprescindível analisar as alternativas e construir uma matriz de decisão eficiente para cada etapa dentro das atividades de compra.
Com a seleção finalizada, as negociações estratégicas ainda precisam ser usadas. Afinal, o momento de contato com os fornecedores selecionados pode ser crucial para uma decisão assertiva e para a construção de uma relação comercial duradoura.
Nesse momento, é importante que a equipe ou profissional responsável pelo contato tenha familiaridade com o mercado em questão, além de técnicas de negociação corretas que saibam envolver os fornecedores ao invés de espantá-los ou querer fazer imposições rígidas.
Um método famoso de negociação estratégica desenvolvido pela Harvard Negotiation Project sugere que a melhor opção é ser rígido com os critérios de avaliação e negociação, mas suave no tratamento com as pessoas.
Afinal, o que mais se espera de uma parceria é que ela seja benéfica para ambos os lados pelo maior tempo possível. Ou seja, é preciso enxergar os fornecedores como um pilar importante do seu negócio de importação, onde quanto mais confiável e transparente a relação for, melhores serão os resultados e benefícios mútuos.
2. Negociações estratégicas na importação
Dentro de um processo de negociação internacional, existem muitas particularidades que podem mudar de acordo com os países que estão se relacionando, com o nicho do mercado e com o tipo de produto a ser comercializado.
A incidência de impostos, por exemplo, pode ter divergências dependendo do país em que está sendo realizada a compra, assim como as taxas de envio e os custos com a logística até o consumidor final.
Por isso, as técnicas de negociação devem ser utilizadas desde o início da cadeia produtiva, estudando quais os melhores países para comprar itens para revenda de acordo com o balanço entre os custos e as receitas.
Na hora de calcular a margem de lucro dos produtos importados, todos os gastos com as atividades de compra precisam estar incluídos. Por isso, a chave para fazer escolhas corretas está em conhecer o mercado que a empresa deseja adentrar.
Se você possui um negócio de importação e deseja comprar da China, a melhor estratégia de negociação é contar com uma equipe de strategic sourcing que conheça o mercado chinês e saiba onde buscar os melhores fornecedores e como conduzir a relação comercial.
Com essa base ficará fácil identificar as oportunidades mais vantajosas, considerando todos os custos envolvidos na negociação e a capacidade de lucro que essa parceria agregará para a empresa.
É importante ressaltar que a técnica de negociação estratégica é extremamente útil no início, mas também deve ser usada em longo prazo pela empresa.
Isso porque o mercado internacional é extremamente mutável, dependendo diretamente de diretrizes internacionais, de cotações de moeda estrangeira, de oferta e demanda de matéria-prima, além de ser altamente competitivo.
Ou seja, é possível que um fornecedor já contratado deixe de ser uma boa opção para a empresa, ou que novos fornecedores surjam com oportunidades ainda melhores no mercado.
Para garantir que o negócio de importação estará sempre usufruindo das melhores alternativas, a avaliação de mercado, a pesquisa de fornecedores e análise de parcerias fechadas deve ser feita de maneira regular pela equipe de strategic sourcing.
3. Como a negociação estratégica ajuda o setor de compras
Construir um setor de strategic sourcing dentro de sua empresa de importação é uma forma de maximizar os ganhos, reduzir os custos e tornar as atividades de compra mais assertivas. No entanto, se você não deseja realizar novas contratações ou dispor de profissionais que atuam em outras partes importantes da empresa para esse objetivo, é possível realizar a terceirização desse serviço.
Empresas de consultoria em comércio exterior podem ser a estratégia chave para reforçar as negociações e aperfeiçoar o setor de compras da empresa com um excelente custo-benefício.
É importante ressaltar que os critérios para escolher uma consultoria também devem ser rígidos e bem avaliados, pois essa terceirização deve gerar ganhos que superem os custos com a sua contratação.
Confira a seguir alguns dos pontos principais que um setor de negociação estratégica bem estruturado pode agregar ao setor de compras do seu negócio:
Conhecimento de mercado
Profissionais especializados em comércio exterior conseguem ter uma visão ampla e correta dos mais variados mercados. Ao aplicar as negociações estratégicas dentro do setor de compras, a equipe responsável poderá avaliar as alternativas e focar em conhecer melhor o mercado escolhido.
Se você deseja importar da China, por exemplo, vale a pena contratar profissionais que tenham familiaridade com o mercado asiático.
Atualmente é possível contar com consultorias que atendem no Brasil, mas também tem profissionais localizados no território chinês, o que é uma grande vantagem na hora de encontrar oportunidades únicas que ficam escondidas em meio a tantas opções.
Diante da diferença entre as culturas e costumes, contratar profissionais ambientados no país em que você deseja estabelecer uma boa relação comercial é a melhor maneira de garantir que as negociações serão assertivas, eficientes e duradouras, visando sempre os benefícios mútuos entre as partes.
Com técnicas de persuasão aplicadas da maneira certa e com o objetivo de conquistar as oportunidades mais economicamente vantajosas para o seu negócio, os profissionais que estão inseridos no mercado estrangeiro terão maior facilidade e cuidado nas palavras, sabendo conduzir as negociações de uma maneira leve, mas sólida.
Por isso, vale a pena considerar essa característica de ambientação na hora de terceirizar o setor de strategic sourcing.
Requisitos legais e tributários
Outra grande vantagem de investir em uma equipe para as negociações estratégicas está na possibilidade de delegar tarefas como a conferência dos requisitos legais e tributários.
Os profissionais envolvidos no strategic sourcing poderão avaliar as particularidades de cada país ou de cada relação comercial, usando esses critérios na hora de ponderar as melhores alternativas para a empresa de acordo com a redução de custos e maximização dos lucros.
Ao contar com uma consultoria completa, o empreendedor fica livre de ter que cuidar de todas as obrigatoriedades sozinho. Afinal, ele já precisa conhecer bem o mercado nacional e direcionar os esforços para todas as fases da cadeia produtiva que acontecem após a chegada dos produtos importados.
Nesse cenário, os profissionais de comércio exterior saberão como avaliar e escolher as melhores diretrizes para cada pedido, além de garantir que os fornecedores estarão cumprindo com todos os requisitos legais para a comercialização dos itens, evitando assim problemas fiscais ou prejuízos futuros.
Contato com cada fornecedor
A relação estreita com cada fornecedor é uma ótima oportunidade para conseguir condições especiais, descontos e outras vantagens. Ao investir nas metodologias de negociações estratégicas, a equipe responsável por esse setor poderá se dedicar de maneira mais intensa em conhecer e avaliar as opções.
Se você decidir contratar uma consultoria que possui profissionais localizados no mercado internacional escolhido, os benefícios são ainda mais potencializados.
Ao escolher importar da China e contratar uma consultoria que dispõe de técnicos no território chinês, por exemplo, esses profissionais podem desenvolver um contato pessoal e estreito com os fornecedores.
Desse modo, eles podem encontrar oportunidades vantajosas que não seriam possíveis encontrar a distância, além de poder conferir a qualidade, a produção e o envio de perto, reduzindo assim as chances de erros, falhas, atrasos e devoluções.
O contato pessoal também é vantajoso para os fornecedores, que se sentem mais à vontade e confiantes em flexibilizar as condições da relação comercial.
Além disso, sempre que surgir qualquer problema relacionado a importação, a equipe de strategic sourcing poderá agir de maneira rápida e precisa, reduzindo prejuízos, custos e paradas produtivas.
Em longo prazo essa comunicação integrada ajuda a transformar a empresa importadora em uma máquina de vendas, sabendo exatamente quando realizar pedidos de acordo com os prazos e com as demandas em cada época do ano, e estando sempre de olho se uma parceria ainda está sendo ou não lucrativa.
Tecnologia conectando todos os elos
Ter um setor de strategic sourcing interno ou terceirizado pode impactar as atividades de compra de uma empresa de importação de maneira significativa.
No entanto, para que os resultados sejam mesmo vantajosos, a comunicação entre todos os elos da empresa é fundamental.
Para garantir essa integração, existem soluções tecnológicas associadas a consultoria que reforçam os benefícios das negociações estratégicas, como é o caso do e-Procurement.
Em resumo, o e-Procurement é a digitalização de todos os processos envolvidos nas negociações de importação, que disponibiliza todos os dados, status e particularidades das etapas em uma plataforma online para toda a equipe de compras.
Ao contar com uma consultoria que oferece o serviço de e-Procurement, é possível promover a integração entre todos os profissionais envolvidos nas compras, vendas e demais atividades dentro da empresa.
Como exemplo, podemos citar a plataforma da Guelcos, que oferece todas as informações cruciais para a negociação e para a cadeia produtiva de maneira clara, simples e intuitiva.
Por meio desse sistema o contratante da consultoria Guelcos poderá acompanhar a seleção de fornecedores, os pedidos, os envios, os custos, os certificados e obrigações legais e até mesmo os recursos investidos em cada demanda, que também podem ser administrados pelos especialistas da Guelcos direto do país exportador.
A possibilidade de poder executar todas as atividades de compra pela internet faz com que toda a gestão se torne mais eficiente, otimizando o tempo dos colaboradores e facilitando a comunicação dentro do setor de aprovisionamento.
Com profissionais qualificados para executar as negociações estratégicas, setores conectados e informações disponíveis de maneira fácil e clara, a empresa desfrutará não só de tomada de decisões mais assertivas, mas de processos mais ágeis, custos reduzidos e margens de lucro ainda mais atrativas para o negócio.
Agora que você já sabe o que são as negociações estratégicas e como elas podem alavancar a sua empresa de importação, confira como escolher uma consultoria para terceirizar esse serviço e potencializar o lucro do seu negócio de maneira inteligente e precisa!
