No dia 12 de agosto de 2026, em São Luís, a Guelcos International subiu ao palco do Maranhão Mais Negócios, a principal iniciativa de conexão empresarial da Associação Comercial do Maranhão (ACM), que completou 172 anos em 2026.
A palestra se chamava “Negócios Além da Muralha”. Foram 20 minutos, às 14h, para uma plateia de empresários maranhenses, entidades de classe e representantes do Governo do Estado e da Prefeitura de São Luís. Depois dela veio a rodada de negócios do evento.
Por que isso importa: a conversa no Maranhão não foi sobre “como importar da China”. Foi sobre uma pergunta anterior, que quase nenhuma empresa faz antes de pedir cotação: qual problema do meu negócio a importação resolve? Sem essa resposta, importar vira uma aposta cara.
📌 O que você vai ler aqui
- Como a Guelcos foi convidada ao Maranhão Mais Negócios e o que a ACM organizou em 2026
- O conteúdo da palestra “Negócios Além da Muralha”, na íntegra do raciocínio
- Os quatro objetivos de negócio que a importação resolve, com casos reais de clientes
- O que a Reforma Tributária muda para quem compra do exterior fora do eixo Sul/Sudeste
- Como a Guelcos opera do outro lado da muralha, com time próprio na China
Resumo executivo (TL;DR)
- O convite partiu de André Cutrim de Mendonça, patrocinador e integrador da ACM. O tema do evento foi “Reforma Tributária: Riscos e Oportunidades”, com painel da CACB e da SEFAZ-MA pela manhã e a Guelcos à tarde.
- A tese apresentada: importação não é uma área de compras, é uma decisão estratégica que serve a quatro objetivos. Mais receita, mais margem, mais clientes e mais retenção.
- Cada objetivo foi sustentado por um caso real. Planta de britagem completa (12 contêineres), grua da A.Yoshii mais de 50% abaixo do preço nacional, marca própria de ar-condicionado com INMETRO em 8 meses.
- Com o IBS cobrado no destino, escolher estado de nacionalização por benefício de ICMS perde força. A decisão volta a ser logística e operacional, e isso favorece quem está fora do eixo tradicional.
- A Guelcos tem 19 anos de operação, 5.000 empresas atendidas e escritórios próprios em São Paulo, Itajaí, Hong Kong, Wuhan e Lisboa. O importador não vai sozinho para a China.
Como a Guelcos chegou ao palco da ACM
O convite partiu de André Cutrim de Mendonça, patrocinador e integrador da Associação Comercial do Maranhão. A ACM queria colocar comércio exterior na pauta de um evento cujo tema central era Reforma Tributária, e procurou quem tivesse operação real na China para falar do assunto.
Essa é a diferença que a Guelcos leva para esse tipo de palco. Não é uma consultoria que estudou o mercado chinês, é uma empresa com escritórios próprios em Hong Kong e Wuhan, equipe brasileira e chinesa no chão de fábrica e 19 anos intermediando contêineres para empresas brasileiras. Quem apresentou foi Vinicius Alves Marques, Head of Growth da Guelcos, que viveu na China entre 2013 e 2016 e estudou mandarim na Universidade de Shenzhen.
“O empresário não acorda querendo importar. Ele acorda querendo mais receita, mais margem, mais cliente ou mais recompra. Importação é o meio, nunca o fim. Quando a empresa inverte essa ordem, ela compra contêiner e não compra resultado.”
Vinicius Alves Marques · Head of Growth da Guelcos · palestra “Negócios Além da Muralha”, ACM, 12/08/2026
O que foi o Maranhão Mais Negócios 2026
O Maranhão Mais Negócios é a principal iniciativa de conexão empresarial da ACM, entidade fundada há 172 anos. A edição de 2026 aconteceu em 12 de agosto, em São Luís, e teve como tema “Reforma Tributária: Riscos e Oportunidades”.
| Momento | Conteúdo |
|---|---|
| Manhã | Painel sobre Reforma Tributária com a CACB (Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil) e a SEFAZ-MA |
| 14h | Palestra “Negócios Além da Muralha”, da Guelcos International (20 minutos) |
| Após a palestra | Rodada de negócios entre empresas e entidades presentes |
A plateia reuniu empresários locais, entidades de classe e representantes do Governo do Estado do Maranhão e da Prefeitura de São Luís. É um público que decide, e que na maioria dos casos ainda compra produto importado de terceiros dentro do Brasil, com o custo já embutido.
O que significa “Negócios Além da Muralha”?
“Negócios Além da Muralha” é o nome que a Guelcos dá ao que existe do outro lado da barreira de idioma, cultura, fuso e distância que separa o empresário brasileiro da fábrica chinesa. A muralha não é geográfica, é operacional.
A palestra partiu de uma constatação simples. A maior parte das empresas brasileiras que poderia importar não importa, e não é por falta de vontade nem de capital. É por três motivos que se repetem em praticamente todo diagnóstico que a Guelcos faz:
- Não sabe se fecha. Falta a conta completa (produto, frete, tributos, despesas locais) antes de negociar preço com o fornecedor.
- Não sabe em quem confiar. A fábrica que responde rápido no Alibaba raramente é a fábrica, e sim uma trading revendendo produto de terceiro.
- Não tem quem toque. Importar exige tempo de gente sênior que a empresa já não tem sobrando, e ninguém quer criar um departamento novo para testar uma hipótese.
Os três problemas têm a mesma raiz: a empresa está tentando atravessar a muralha sozinha. É exatamente aí que entra a estrutura da Guelcos, com busca e homologação de fornecedores feita por gente que anda dentro das fábricas.
Importar resolve qual problema do seu negócio?
Importação bem feita atende a quatro objetivos de negócio, e não a todos ao mesmo tempo. Antes de escolher produto ou fornecedor, a empresa precisa saber qual dos quatro está perseguindo. Foi essa a espinha dorsal da apresentação em São Luís, com um caso real para cada um.
1. Mais receita: vender o que hoje você não vende
Uma indústria de mineração de areia com 40 anos de mercado nunca tinha importado. Importou pela primeira vez uma planta completa de britagem e classificação: 12 contêineres em um ano, mais de US$ 500 mil em equipamentos. A expansão da planta já está em andamento. A importação não substituiu uma compra, ela criou capacidade produtiva que a empresa não tinha.
2. Mais margem: comprar o mesmo por muito menos
A A.Yoshii Engenharia, incorporadora com quase 60 anos de mercado, nunca tinha importado grua. O processo conduzido pela Guelcos teve mais de 40 cotações, checagem de idoneidade em todos os fornecedores, videoconferências intermediadas e auditoria de fábrica nos finalistas.
Resultado: equipamento fechado mais de 50% abaixo do preço nacional, com 6 contêineres e 126 peças distintas de estrutura chegando sem retrabalho de montagem. Esse último detalhe é o que separa uma importação barata de uma importação boa. Peça faltando em canteiro de obra custa mais caro que a economia.
3. Mais clientes: parar de disputar preço com produto de terceiro
Um distribuidor de eletrodomésticos vivia de revender marca de terceiro e entrava em licitação sem nenhum diferencial. Desenvolveu marca própria de ar-condicionado split via OEM e tirou a certificação INMETRO do zero em 8 meses, com 4 SKUs aprovados de primeira. Passou a competir com marcas globais usando produto dele, com preço que ele define.
4. Mais retenção: transformar venda avulsa em recorrência
Este exemplo foi apresentado como ilustração, não como cliente. Uma loja que revende purificador de água genérico perde a recompra do refil para qualquer concorrente, porque o encaixe é padrão de mercado. Importar um modelo com refil proprietário transforma a troca periódica em receita recorrente da própria loja. É a lógica da impressora e do cartucho aplicada ao varejo.
| Objetivo | Pergunta que a empresa faz | Onde a importação entra |
|---|---|---|
| Mais receita | “O que eu poderia vender e hoje não vendo?” | Equipamento ou linha nova que abre capacidade |
| Mais margem | “Onde meu custo está inflado por intermediário?” | Compra direta da fábrica, sem camadas |
| Mais clientes | “Por que o cliente me escolheria e não o concorrente?” | Marca própria e produto exclusivo |
| Mais retenção | “O que faz o cliente voltar sem depender de preço?” | Produto com consumível ou peça proprietária |
O que a Reforma Tributária muda para quem importa?
A Emenda Constitucional 132/2023 substitui PIS e COFINS pela CBS, federal, e ICMS e ISS pelo IBS, de estados e municípios, além de criar o Imposto Seletivo sobre itens específicos. Os dois novos tributos incidem também na entrada de bens importados.
Três pontos interessam a quem compra do exterior:
- 2026 é ano de teste. As alíquotas de CBS e IBS são simbólicas e servem para calibrar sistema e obrigação acessória, não para arrecadar.
- Crédito amplo e não cumulativo. Muda a conta de quem hoje acumula resíduo tributário ao longo da cadeia.
- IBS cobrado no destino. Este é o ponto mais relevante para estados fora do eixo Sul/Sudeste.
O terceiro ponto merece atenção. Historicamente, muita empresa escolhia por onde nacionalizar a carga em função do benefício de ICMS de determinado estado, e não da rota que fazia sentido para a operação. Com o IBS no destino, esse incentivo perde força e a decisão volta a ser logística e operacional.
Por que isso é boa notícia para o Maranhão
Quando o benefício fiscal deixa de mandar na rota, o produto passa a ser desembaraçado onde faz sentido para a operação. Para quem tem porto perto e mercado consumidor local, isso encurta cadeia e reduz custo de distribuição. Para entender o cenário atual dos regimes estaduais, vale ler nosso guia sobre ICMS diferido na importação.
O que o Maranhão importa hoje
Um dado bastou para situar a plateia. Em 2025, o Maranhão importou US$ 4,76 bilhões, segundo o ComexStat/MDIC. Só que esse valor veio distribuído em 10,5 bilhões de quilos, o que dá US$ 0,45 por quilo importado, cerca de um terço da média brasileira.
Traduzindo: o estado importa muito peso e pouco valor. Combustível e fertilizante a granel dominam a pauta. São commodities, e quem compra commodity importa preço internacional, sem alavanca nenhuma sobre a própria margem.
A importação que resolve os quatro objetivos da seção anterior é outra: produto manufaturado, equipamento, marca própria. Esse tipo de compra é justamente o que ainda passa pouco pelos portos maranhenses e chega ao estado via distribuidor do Sudeste, com margem de terceiro embutida no preço.
Como a Guelcos opera do outro lado da muralha
A Guelcos International tem 19 anos de operação, 5.000 empresas atendidas e mais de 6.000 contêineres intermediados. A estrutura são cinco escritórios: São Paulo, Itajaí, Hong Kong, Wuhan e Lisboa. Os dois na Ásia são o que permite fazer o que uma consultoria remota não faz.
| Etapa | O que a Guelcos faz |
|---|---|
| Diagnóstico | Define qual dos quatro objetivos o projeto persegue e se o produto fecha na conta antes de negociar preço |
| Procurement | Busca e qualifica fábricas (não tradings), com dezenas de cotações comparáveis lado a lado |
| Homologação | Checagem de idoneidade, análise documental e auditoria de fábrica presencial nos finalistas |
| Produção | Acompanhamento de amostra, molde, certificação e inspeção durante a produção |
| Embarque | Inspeção de carregamento, conferência de quantidade e integridade antes do contêiner fechar |
| Nacionalização | Gestão do processo de importação até a carga chegar ao seu estoque |
O ponto que mais gera pergunta em palestra é a auditoria presencial. Ela existe porque o risco de fornecedor não aparece em PDF. No caso da A.Yoshii, foram auditadas as fábricas finalistas antes da decisão, e a inspeção de carregamento levou dois dias. As 126 peças chegaram conferidas.
Por onde começa quem nunca importou?
Começa pela pergunta de negócio, não pelo produto. Foi a mensagem final da palestra, e é o roteiro que a Guelcos usa em toda primeira conversa:
- Definir o objetivo. Receita, margem, cliente ou retenção. Um deles domina, os outros são consequência.
- Escolher o produto pelo objetivo. Quem busca margem vai atrás do item de maior valor comprado hoje de intermediário. Quem busca retenção vai atrás de produto com consumível.
- Fazer a conta antes de negociar. Produto, frete, tributos, despesas locais e capital de giro. Se não fecha na planilha, não fecha no contêiner.
- Qualificar fornecedor antes de pagar. Idoneidade, capacidade produtiva e certificação. Depois do sinal pago, sua alavanca de negociação some.
- Piloto pequeno, escala depois. Primeiro embarque serve para validar produto, prazo e mercado, não para encher armazém.
Se a sua empresa está no passo 1 e ainda não sabe qual objetivo perseguir, essa é exatamente a conversa que vale a pena ter antes de qualquer cotação. Fale com o time da Guelcos e traga o cenário do seu negócio.
Os três erros que aparecem em toda primeira importação
Depois de 19 anos e 5.000 empresas atendidas, os erros da estreia são sempre os mesmos três.
⚠️ Erro 1: confundir trading com fábrica
Boa parte dos perfis que respondem rápido em marketplace revende produto de terceiro. Você paga uma camada de margem e perde controle sobre qualidade, prazo e alteração de especificação. Descobrir isso exige checagem documental e visita, não conversa por chat.
⚠️ Erro 2: negociar preço antes de saber o custo final
O preço FOB é uma fração da conta. Tributos, frete internacional, despesas de porto, armazenagem e capital de giro decidem se o negócio fecha. Empresa que negocia centavos no preço unitário e ignora a conta cheia costuma descobrir tarde que o produto não tinha margem.
⚠️ Erro 3: tratar importação como tarefa de alguém que já está ocupado
Importação bem feita consome tempo de gente sênior. Quando o projeto vira “mais uma coisa” na mesa de quem já cuida de compras e operação, ele atrasa, perde janela de produção e chega fora da estação de venda. Esse é o custo escondido de fazer sozinho.
O que acontece depois do evento
A rodada de negócios da ACM abriu conversas que seguem em andamento com empresas maranhenses de setores diferentes: construção, distribuição, alimentos e equipamentos. É o padrão desse tipo de ativação. O evento não fecha negócio, ele encurta o caminho até a conversa certa.
Para empresas e entidades que queiram levar o conteúdo “Negócios Além da Muralha” para associações comerciais, federações ou eventos setoriais, a Guelcos mantém a palestra disponível. O material é adaptado ao perfil econômico da região, com os dados de importação do estado em questão.
Importação completa
Sua primeira importação não precisa ser um teste caro
5.000 empresas atendidas · 6.000+ contêineres · escritórios em SP, Itajaí, Hong Kong, Wuhan e Lisboa. A Guelcos toca o processo de ponta a ponta, sem virar trabalho do seu time.
Perguntas frequentes
O que foi a palestra “Negócios Além da Muralha”?
É a apresentação da Guelcos International sobre os quatro objetivos de negócio que a importação resolve (mais receita, mais margem, mais clientes e mais retenção), com casos reais de clientes brasileiros. Foi apresentada em 12 de agosto de 2026 no Maranhão Mais Negócios, evento da Associação Comercial do Maranhão, em São Luís.
Minha empresa é pequena. Vale a pena importar direto?
Depende do objetivo, não do porte. O que define a viabilidade é o valor do item, a frequência de compra e quanto de margem hoje fica com o intermediário. Empresas que compram de distribuidor nacional um produto de ticket médio alto costumam ter caso mesmo em volume modesto. O caminho seguro é um piloto pequeno para validar produto e prazo antes de escalar.
Como saber se o fornecedor chinês é fábrica ou trading?
Checagem documental (licença de negócio, escopo de produção registrado, histórico de exportação) combinada com auditoria presencial na planta. Conversa por chat e catálogo em PDF não provam nada, porque a trading apresenta a fábrica do parceiro como se fosse dela. A Guelcos faz essa homologação antes de qualquer pagamento.
A Reforma Tributária vai encarecer a importação?
A EC 132/2023 muda a estrutura, não necessariamente o total. CBS e IBS substituem PIS/COFINS e ICMS/ISS e incidem também na entrada de bens importados, com crédito amplo e não cumulativo. O efeito líquido varia por cadeia. A mudança mais concreta é o IBS cobrado no destino, que reduz o peso do benefício estadual de ICMS na escolha de onde nacionalizar.
Quanto tempo leva uma primeira importação da China?
De 90 a 180 dias entre o início do procurement e a carga no seu estoque, dependendo do produto. Itens com certificação obrigatória (INMETRO, ANVISA, ANATEL) alongam o prazo. No caso da marca própria de ar-condicionado citado na palestra, a certificação INMETRO do zero levou 8 meses, com 4 SKUs aprovados de primeira.
Como levar a palestra da Guelcos para minha associação ou evento?
Basta entrar em contato pelo site ou WhatsApp. A Guelcos adapta o conteúdo ao perfil econômico da região, incluindo os dados de importação do estado e exemplos dos setores predominantes na plateia.
